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  快捷小“坐騎”,送貨輕車熟路 本組圖片本報記者張英男攝
  劉禹成(中)和陳怡含(左)、燕子(右),忙碌之餘,“鐵三角”看球挺高興
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  Z1版~Z4版
  本報記者 吳麗娟
    聽著他講過去的經歷,就知道這是位能折騰的主兒。
    高中畢業之後,在長春市桂林路炸串,擺地攤賣化妝品,承包過快遞,還開過出租車。
    他說,自己過去不成熟、不定性,做哪一行都不太長久,直到在微信上賣吃的,越來越多的朋友信任他,讓他心裡特別滿足。
    越是信任他,他越想把這事兒做好。他叫劉禹成,一位28歲的小青年,1986年出生,每天開著smart滿長春市送貨,他在微信上接單,算是接地氣的O2O(即Online To Offline,是指將線下的商務機會與互聯網結合,讓互聯網成為線下交易的前臺),就這樣他5月份凈賺了10萬元。那麼,他的微店營銷秘籍都有啥?
    新手做微營銷要註意啥?
  ■創業經歷
  抱著玩兒的心態做外送
  玩著玩著就當成事業了
    6月18日上午9點剛過,記者在劉禹成的小店和他碰面。當天早上4點,他才下火車,去浙江金華一帶考察剛回來。見到他時,歪戴著一頂黑色鴨舌帽,黑色T恤配著一條花褲,見面之後很靦腆又拘謹地和記者握手,挺有活力也很隨性的樣子。
    劉禹成說,自己就是這樣一個隨性的人。高中剛畢業那會兒,在桂林路炸串,擺地攤賣化妝品有三四年的時間。“當時化妝品的貨源是自己從淘寶上找的,賣得還不錯,也賺錢了。不過年紀小,邊掙邊花,沒攢住錢。”再後來,劉禹成開過出租車,承包過長春高新區的申通快遞。“招了不少快遞員,有時我也跟著一起送快遞。不然現在送貨,路能那麼熟嗎?”劉禹成笑著說。
    做過那麼多行當,劉禹成說以前不定性。除了創業、打工,自己最大的愛好就是吃,喜歡琢磨吃的,也喜歡在微信朋友圈曬吃的。一來二去,他發完圖片就總有朋友問,在哪裡吃的,是不是好吃。大家都對他在吃上面很信任,只要是他推薦的,朋友都覺得錯不了。
    就這樣去年12月份,他抱著玩兒的心態用自己個人的微信號賣吃的。這裡成了他的陣地,賣起了草莓、榴蓮、牛板筋。沒想到朋友們都挺捧場的,拿著手機接單,開車送貨,每天都挺開心,朋友們也很信任他。“我這個人就這樣,大伙兒對我越信任,我就越想把這個事情做好。這也是我思前想後做了門店的原因。”
    他說,他想把微信賣貨當成一份事業來做。剛剛過去的5月份,劉禹成凈賺了10萬元,這更讓他幹勁十足。
  ■營銷秘籍
  貨源從朋友那裡開始
  不會受騙不需親自“出馬”
    喜歡吃,喜歡琢磨吃的,這隻是劉禹成微信創業的興趣引導,因為,做自己喜歡的事情總是更容易上手。這也是劉禹成給創業初期的小伙伴們的建議。不過,真正談到創業,賣什麼呢?
    “那時候看到網上有個賣草莓的挺火,我有好朋友在遼寧那邊,先讓朋友幫著打聽貨源。有朋友還是好辦事的,畢竟創業初期,自己貿然到產地談合作,也沒有底氣。”劉禹成說,後來他發現,這種已經有了一些名氣的合作者給的價格比較高。他的朋友又幫著另闢蹊徑,在遼寧一帶種植草莓的合作社還有不少,那裡的草莓品質也很好,和他們談合作能把價格壓低一些。
    這是最初劉禹成微信銷售的單一品種。再後來,又多了泰國金枕榴蓮,也是因為有朋友在泰國,幫助聯繫貨源併發貨。劉禹成說,貨源非常關鍵,在朋友所生活的城市找貨源還是比較靠譜的。靠得住的朋友會幫忙又不會騙你,又不用自己往貨源地跑。當然,在銷售到一定量,需要與產地進一步談價格的時候,最好還是親自出面。“剛開始銷售的量少,與產地是沒有話語權可談的。這時,賣家只能是自己少賺一些逐漸打開銷路。等銷量上來之後,再與產地談價格。”
    後來他又陸續找到了小柿子、櫻桃、奇異果、有機黃瓜的貨源。
  牛板筋為何賣出名堂
  分包銷售 讓客戶自己調拌
    水果是劉禹成微信店鋪最初打開市場的功臣,他說,夏季是微店銷售水果的淡季,冬季、春季才是旺季。在銷售旺季時,僅水果日營業額達到過3萬元。
    如今店鋪里的銷售明星是牛板筋、牛肚。說到這個貨源,首先是劉禹成在延吉吃過,“味道很絕,自己開店之後就想到要賣牛板筋。”他親自到延吉考察了牛板筋,找到口味最滿意的做法。之後,劉禹成在延吉盤下了一個加工牛板筋的小工廠,專門給他供應牛板筋。延吉當地銷售的牛板筋都是調拌好的,他考慮到牛板筋的成品如果運送到長春無法保證最好的口感。於是,“吃貨”劉禹成又發揮了特長,研究將牛板筋煮熟、冷藏,然後將油包和調料包單獨包裝。消費者拿到牛板筋後,先用涼水解凍,再加油包、調料包調拌,口感令買家滿意。
    在延吉生產的牛板筋能夠保證原汁原味,“我們常吃的牛板筋有一個塞牙的問題,我讓工廠在切牛板筋的時候儘量薄,這樣就可以不塞牙。”劉禹成說他關註每一個細節,如此一來,牛板筋的銷量逐漸增加。如今已經有吉林市、九台市、四平市、白山市、松原市的賣家加盟了他的牛板筋,牛板筋一天的銷量零售加批發能達到700盒。“為了保證品質,我並沒有把秘方傳授給加盟商,他們在當地也是微信方式銷售,可以用我的圖片和店標,我給他們統一的批發價格,從延吉給各地配送。”
    微信銷售有可能接觸到天南海北的客戶,雖然你在長春賣貨,但你的朋友的朋友就在外地。劉禹成的牛板筋已經賣到了浙江金華一帶。“一個女生客戶開始從我這兒買了幾盒牛板筋,吃著特別好吃。她在當地也做外送生意,後來一下定了200盒,在當地賣得很火。我們就談成了合作。”
  微信營銷要時常推新
  靠搭贈、試吃“黏住”客戶
    東西再好吃,消費者也不可能每天都買。要不斷推出新品,才能給消費者新鮮感,生意才能越做越火。劉禹成坦言,自己賣的水果等商品品質自然是過關的,但價格也會高於一般的市場價格。也就是說,消費他微信店鋪產品的客戶群應當是中高端群體,並且年齡段偏年輕化。這部分消費群體喜歡新鮮玩意兒。
    “推出新產品一方面是為了吸引客戶消費,另一方面也是在儘量滿足客戶需求。只要客戶需要,我就會想辦法提供。”劉禹成舉例,今年端午節之後就有客戶問,有沒有特別一點的粽子。接到客戶的指令,劉禹成可以說找了不少的渠道,聯繫到一款榴蓮口味的粽子,沒想到反響還不錯。每盒粽子售價150元,端午節賣出去了200盒。除此之外,店里還陸續推出了手工牛軋糖、木糠杯、慕斯蛋糕、布丁等甜品。新品推出之後,推廣是門學問。怎樣才能讓買家知道這東西好吃,值得花錢購買呢?這就要做搭贈的活動,比如手工牛軋糖做成小包裝,免費送給客戶吃。
    “這個牛軋糖我們反覆改良了幾次,口感才達到最佳。免費給客戶試吃的時候我們從他們反饋瞭解到糖太甜、糖太酥。調整之後,才做到現在這樣好吃。”再比如木糠杯或者補丁,零售價格25元/個,但做活動的時候,只要買家消費滿百元就送一個試吃。消費者滿意,自然會再花錢購買的。
  拼的是品質和服務
  品質不好價格再低也不行
    做生意競爭壓力如此大,不是只有你一家在做,客戶為什麼要只認準你?這就要拼品質、拼服務。在尋找貨源時就要把好關,品質不好,價格再低也不行。劉禹成舉例,以水果銷售為例,其實現在的市場已經沒有什麼稀罕物了,你有的別家也有,但是到過南方的人會發現,怎麼水果和在北方吃都不是一個味道,那是因為路途遠,大批物流運送時間長,為了防止水果變質,水果在南方採摘時都是半生不熟,甚至就是生的,到北方捂熟或催熟,口感當然與在南方自然熟透不同。
    劉禹成說,他承認自己賣的水果貴,一方面因為銷量不足以走物流,另一方面他要求水果在產地都是自然熟後採摘,然後以最快的運輸方式到達長春,保證最好最新鮮的口感。這就是水果貴的原因,“通常情況下,水果從產地到我的客戶手中只要兩天時間。”
    水果是矯情的商品,運輸過程和配送過程中稍有不小心,就會被壓壞。如果事先發現商品不是最好狀態,劉禹成寧可不賣。一次給凈月方向的客戶送藍莓,有一盒被壓了。“當時車上沒有多餘的藍莓,我在送完貨之後,從市裡又返回凈月給客戶送過去一盒藍莓。我特意跑這一趟,可能一盒藍莓賺的錢都不夠油錢,但我不想讓客戶失望,不想讓客戶覺得這錢花得不值。”劉禹成說,也許客戶當時不會說,但以後有可能就不再下單了。
  ■營銷建言
  保證利潤率才能堅持下去
  靠活動、贈送等方式攢客戶
    做生意都為賺錢,賺得多與少要看商品,要看賣家自己的判斷。如果貨源不好,買家不買賬,賣得再便宜也無濟於事。
    在保證貨源品質的前提下,適當加價,“做買賣不能太黑,我的店里有幾樣挺獨家的東西,買家喜歡吃,別處又買不到,但不能就使勁加價。”劉禹成說,在平衡進價、運輸費用等成本後,他店里的商品凈利潤在20%。
    劉禹成建議初期創業者不要心急,不要因為想快速地積攢客戶就賣低價。你前期賣得便宜,或許眼前可以有一個滿意的銷量,但當你再漲價時就有可能有部分客戶接受不了,這部分客戶就會損失掉。給商品精確地計算出利潤率,讓自己有利可圖才能讓店鋪堅持下去。想積攢客戶可以通過活動、贈送等方式,沒必要打價格戰。
  錢不是一個人賺的
  親兄弟明算賬合力生財
    目前劉禹成的店鋪就銷售幾個品類。他說,不想把店鋪做得太雜。不過,做宣傳、搞活動、送貨是劉禹成的強項,做甜品他並不懂。
    劉禹成說,手工牛軋糖、木糠杯、慕斯蛋糕和布丁是兩個女生做的。一個叫陳怡含,一個叫燕子,都是他的發小。陳怡含之前有自己的工作,燕子在遠東做了多年女裝生意。起初只是看劉禹成忙不過來,幫忙接單。慢慢的,兩個女生髮現這個事情可以一起做,各自又都有做甜品的絕活,就這樣一拍即合,劉禹成多了兩個小伙伴,同時也多了自己的甜品。
    對於合伙人,劉禹成說,親兄弟也要明算賬。目前店里他占大股,大約百分之五十,主要負責宣傳和送貨;陳怡含負責推新品,燕子則主要負責接單、賬目等,她倆共占百分之五十的股。
    “錢不是一個人賺的,做生意不要心眼兒太小。可能有些創業者會想,我的微信店鋪是自己的,自己找貨源再銷售,所有的利潤都一個人賺,賺得不是更多嗎?”劉禹成說,做生意做自己最擅長的項目能夠事半功倍,能夠找到合適的合伙人,能讓店鋪的利潤更大。正是因為兩個小伙伴的加入,才使商品種類不單一,營業額也是逐漸增多的。也因為她們的加入,三個人相互照應,接單多、送貨多才能忙得過來,純利潤自然比單打獨鬥要高。
  微信營銷切忌“煩人”
  做到“我需要的時候你給我”
    玩兒微信朋友圈的人都知道,不知從何時起,在朋友圈賣東西的人越來越多,不時被這些廣告刷屏很不爽,於是一些原本不錯的朋友被拉黑了。
    劉禹成說,微信營銷切忌“煩人”。每天發送產品的廣告量不要太頻繁,不要硬邦邦地宣傳產品。營銷一定要有互動,你的微信出現的要精準,消費者認為“精準”是“我需要的時候你給我”,而不是“我關註了你你就給我”;消費者認為“互動”是“我有需求時你給我反饋”,而不是“搭訕”。
    微信本身是一個用戶之間交流互動的多媒體平臺,社交屬性很強。社交屬性越強,用戶就更希望平等,這種平等不再是你發傳單我扔掉,而是我們之間能夠有溝通。
    劉禹成說,他想把他的微信店鋪打造成家的感覺。誰也不想跟一個機器人溝通,微信營銷也要講情感。這就要在互動上下功夫,讓客戶感覺與自己是朋友。
    “這一點劉禹成做到了,到了吃飯的時間很多客戶招呼他一起吃飯。快到晚上了,一些客戶心疼他,會主動問,車上是不是還有沒送出去的東西,一起都收了。”燕子開玩笑說,甚至有客戶見到不是劉禹成來送貨就不要了。
  ■專家點評
  食品或許更適合微信營銷
    電子商務觀察者、萬擎咨詢CEO魯振旺總結,微信營銷依托微信朋友圈,多數粉絲都是同城好友。推廣產品時生態產品、土特產等食品更為有利,同時方便外送的小吃、零食更為適合這個平臺。
    以鞋帽、服裝、化妝品、奢侈品為例,為何多數微信營銷不溫不火,是因為這些商品不需要一定要在同城完成,且其他方式營銷做得已經很成熟。對於食品來說,一些年輕人嘴急,又需要送貨上門,這就是市場需求,也是食品類商品的優勢。
  微信錦囊
  如何增加更多朋友?
    微信營銷有一個特點,這不是一個純開放的平臺,只有加為好友的粉絲才能看到你發的文字和圖片。如何擴大自己的朋友圈是微信營銷的大學問。
    劉禹成建議使用微信平臺創業的新人最好做出自己微信賬號的二維碼,方便看到的用戶掃描、添加好友。
    搜索你的微信號碼的途徑最好是通過手機號碼,而不是一串繁瑣的字母和數字,給客戶添加好友增加了難度。
    另外,朋友的推廣也很關鍵。最初成交的生意都是最親近的朋友,擺脫這些朋友幫忙,發圖片買家秀,同時把自己的微信賬號製作在圖片上,主要朋友的朋友看到並對產品感興趣自然會添加你為好友。
    此外,與買家互動,猜謎語得獎、不定期抽獎也是擴展朋友圈的好辦法。
  劉禹成微營銷語錄
  ●我這個人就這樣,大伙兒對我越信任,我就越想把這個事情做好。
  ●做自己喜歡的事情總是更容易上手。
  ●尋找貨源時就要把好關,品質不好,價格再低也不行。
  ●初期創業者不要心急,不要因為想快速地積攢客戶就賣低價。
  ●貨源非常關鍵,在朋友所生活的城市找貨源還是比較靠譜的。靠得住的朋友會幫忙又不會騙你,又不用自己往貨源地跑。
  ●搜索微信號碼的途徑最好是通過手機號碼,而不是一串繁瑣的字母和數字。
  (原標題:微信+送貨 80後“吃貨”月入10萬)
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